Sales akzeptiert Ihre MQLs nicht?Lernen Sie, wie Sie Lead Scoring im B2B so aufbauen, dass Marketing und Sales nach klaren Kriterien bewerten – und Leads erst dann übergeben, wenn sie wirklich sales-ready sind, damit sich Ihr Vertrieb auf die richtigen Chancen konzentrieren kann.
Wenn Sales Ihre MQLs nicht ernst nimmt, fehlen gemeinsame Kriterien.
In vielen B2B-Unternehmen ist Leadgenerierung nicht das Problem. Das Marketing Team generiert Leads über Website, Kampagnen, Events usw.
Doch bei der Übergabe an Sales beginnt die Diskussion:
Ist der weitergegebene Lead wirklich relevant für uns?
Fragt sich das Sales Team.
Warum werden unsere MQLs nicht konsequent bearbeitet?
fragt sich das Marketing Team.
Genau hier entsteht die Lücke.
Marketing bewertet häufig Aktivität. Sales bewertet Kaufwahrscheinlichkeit.
Wenn gemeinsame Kriterien fehlen, werden MQLs zur Konfliktstelle. Gute Leads werden nicht klar priorisiert, schlechte Leads kosten Vertriebszeit und Marketing kann den Beitrag zur Pipeline nur schwer belegen. Gleichzeitig fehlt häufig eine automatisierte Logik, die Leads konsistent bewertet und an Sales übergibt.
Warum Lead Scoring ohne Abstimmung mit Sales häufig scheitert.
Welche demografischen und behavioralen Kriterien wirklich relevant sind.
Wie Sie es schaffen, schlechte MQLs durch Negative Scoring zu reduzieren.
Warum Score Decay wichtig ist, um veraltete Leads korrekt zu bewerten .
Wie KI-gestützte Scoring-Vorschläge in HubSpot sinnvoll eingeordnet werden.
Wie ein klarer, automatisierter MQL-Übergabeprozess aussehen kann.
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Lead Scoring im B2B
Wann ist ein Lead wirklich bereit für Sales?
So schaffen Marketingleiter klare MQL-Kriterien für bessere Sales-Übergaben.
25.06.2026
10.00 Uhr
via Zoom
ca. 45 Minuten
Webinar Agenda
Start
Warum Sales viele MQLs nicht ernst nimmt
Fehlende gemeinsame Bewertungskriterien als eigentliche Ursache — nicht einzelne Kontakte
Marketing vs. Sales — wo die Bewertungslücke entsteht
Aktivität vs. Fit, Bedarf, Timing und Gesprächsreife. Diese Lücke muss Lead Scoring schließen.
Aufbau eines gemeinsamen Lead-Scoring-Modells
Positive Signale, Negative Scoring, Unternehmensfit und Verhalten zu einem nachvollziehbaren Modell verbinden
Welche Rolle KI beim Scoring sinnvoll spielen kann
Muster erkennen und Kriterien unterstützen — aber nicht die strategische Abstimmung ersetzen
Live-Setup in HubSpot
Negative Scoring, Score Decay und automatisierter MQL-Workflow an einem praktischen Beispiel
Danke
Ihr Speaker
Moritz Firle Senior Consultant ADDVALUE
Moritz Firle unterstützt B2B-Unternehmen dabei, Marketing, Sales und HubSpot-Prozesse strategisch miteinander zu verzahnen. Der Fokus liegt auf Lead-Management-Modellen, die nicht nur technisch funktionieren, sondern von Sales akzeptiert, automatisiert umgesetzt und im Alltag genutzt werden.
Nein. HubSpot wird als praktisches Beispiel genutzt. Im Mittelpunkt steht die strategische Frage, wie Marketing und Sales gemeinsam definieren, wann ein Lead wirklich vertriebsbereit ist.
Das Webinar ist besonders relevant für HubSpot-Nutzer. Es ist aber auch hilfreich, wenn Sie Ihr Lead Management professioneller und stärker automatisiert aufsetzen oder bestehende Scoring-Prozesse überprüfen möchten.
Das Webinar bleibt praxisnah und verständlich. Begriffe wie Negative Scoring, Score Decay und automatisierte MQL-Workflows werden anhand konkreter Beispiele erklärt.
Damit Ihre nächsten MQLs nicht wieder bei Sales liegen bleiben.
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